第二站：面對機票市場的通路衝擊，大家可能的策略方向

第二站：面對機票市場的通路衝擊，大家可能的策略方向

我想還是習慣一段一段寫。第一站我說了機票市場的改變，既然市場改變，要嘛就是離開這市場；想留下，就得看是要回頭跟通路搖尾巴，還是另闢新的財源方式。下面這些，都是我自己、跟我觀察到大家可能的策略。不一定是真的，畢竟我也不是對方的 CEO，我也沒有在這些同行的辦公室坐下來看過。所以以下的言論，都是我自己換位思考下的推論，不具任何公正的意義。閱讀之前還是要勾選「已知」……（誤）。

第一：OTA 線上市場全面自動化，自動開票、自動改票，人工客服降到最低趨近於零

我身邊同溫層如果長年在網路上訂票，可能會透過 SKY 或各大搜尋平台去搜尋，然後連線到倫敦、希臘等奇奇怪怪的國家，或是最近大量推進的中國 Trip.com 等。這些系統，其實背後最後還是連線到各旅行社去，透過不同 IP 的旅行社、透過 API 串連等，一路達到自動開票的最終目的。

但就會有人問，那這樣票價便宜，不就虧錢、或幾乎平成本嗎？因為我也曾經是幫忙上架旅行社後端開票的其中一位成員，所以我大約推論：最前端要的是營業額，例如 SKY、Trip——我稱呼他們是平台。再來就是靠包裝，例如你加價多少就可以退票少一點錢，或是你要不要加購保險、住宿等。住宿傭金就很可觀了，還有衍伸其他自動化商品選購機會，來向各個供應商取得其他收入，加強總體利潤。或者利用大數據精算出這些票的退票機率有多高，來制定自己包裝的退票保險機制，達到總體收益。

優點： 你相當可能搜尋到最佳價格，甚至比航空公司官網還低。買了他自己設計的保險，有機會退多一點錢。

缺點： 當出狀況的時候，你無論如何都需要透過第三方聯繫第四方，再由第四方（例如航空公司）回應給上架的廠商，廠商再聯繫回第三方平台，最後才給予你回覆。

缺點： 你還需要計算外幣手續費、還有匯率的問題，當然還是有許多克服方式。

第二：一般常見的品牌網路旅行社，降低手續費但不上架平台

例如動物園或是方向，如果你有注意過，曾經他們也上架到 SKY 之類的平台。現在還是有一點點放在上面，但因為這些 SKY 平台會向上架方收取「上架搜尋費」，還有成交之後聽說還有一個約 1.5% 的費用，所以機票就沒賺錢了。

但不上架又好像沒有「帶路雞」，只好控制量體刷一個存在感，並且也加強自動開票、減少人工開票的可能，盡可能趨近於零。沒辦法，品牌大的時候，尤其需要營業額來掛帳。畢竟航空公司雖然幾乎沒有給你傭金，但表層上還是唇齒相依的夥伴——你還是需要繳出一定成績的營業單，當你需要他的團體機位的時候，才比較有機會。

優點： 有中文，說台語也可能會通，可以刷台幣。

缺點： 從網路下單後，你每次可能想要找到同一個客服人員，有一定的困難度。當危機處理需要的時候……

第三種：全面顧問化服務

這我腦中首推的可能是 D3，還有 Trip+。這兩者都是我追蹤已久的，後者更是我從他們草創初期就認識，一路看他們從默默無聞到開掛飛起來，覺得越來越厲害。未來可能會上櫃上市，期待我到時候有錢能投個幾股……

另外 D3 我曾經大約知道，他也是另外收取服務費，幫忙詳細規劃里程數還有機票計畫，真的非常詳細，並且他的邏輯也是讓很多跟他購買服務的人心服口服。加上他是一位超級美食家，很能品酒跟品食物。看他的文章、看他的形容詞，總是讓人可以進入那個幻境感覺。

網路上的大神還有很多，法比安、虎咪等，但我沒有去研究過他們可能賺錢獲利的模式。有興趣的朋友也可以洽詢他們的服務，這世界就是八仙過海、各顯神通，需求往往是被創造出來的。

優點： 你可能會拿到一份相當精準，數學模型也超清楚的建議案。

缺點： 當然是要付出成本，不會是你想的 300 / 500 / 1000。

第四種：我自己的策略——從通路既得利益者轉為「經紀人」與「顧問」

有網路江湖傳說：不怕他有一百招，怕他一招用了一萬次；不怕一萬，怕的是萬一。都對，也都不全然對。

越是複雜的世界，越需要一個引路人帶路。我只能說，感謝複雜的世界，感謝複雜的規則，因為我們這些身在夾縫中生存的人，兩者——一百招與一萬次——可能都會需要。

我們已經拋棄了百分之 80% 的原有市場，重新塑造精選的 20% 市場。因為系統夠複雜，所以我更需要快速、精確地分析判斷，給予客戶當下最有利的機票選項與方案。

另外還有危機處理的能力，我去累積經驗；談判的能力，我去學習談判；溝通的能力，我去外面學習，懂更多人格分析 MBTI、生命靈數、貝爾賓……等等。

當客戶發出需求的時候，我們就化身各式各樣的能力者，給予客戶有機會安心的力量。這些故事我曾經寫出過「那些年危機處理的故事」，有興趣的朋友可以搜尋一下方格子。

為何要拋棄 80% 的客戶？因為我知道我需要給有能力但沒時間的人，或是有能力但不想花力氣在這些事上的人，更多的時間，讓我來找。

當我需要收入 5 萬，但每張票只能收取 500 的時候，代表我需要服務超過 100 位；但是如果每個人多 500，我就只需要服務 50 位。

資本市場是如此，服務市場也是。

優點： 我一定比大公司好找。我有許多危機處理的經驗，我身上累積了許多血與淚的故事，可以買一棟透天了。

優點： 旅行社系統可以先保留機位，多項評估；但航空公司也有反制措施，超三次就巨額罰款。

缺點： 我一定比較貴，大約比網路上多 10-15%。還需要繳給政府的營所稅、營業稅、人事管銷。

第五種：灰色的業者

這部分是我最不想碰，但市場上還是流通的。

例如「個人里程」的買賣，確實有一部分人做得不錯。里程數有其市場價格波動，有些人藉由刷卡或各式各樣五花八門的方式累積里程數，然後到網路上販賣。基本上這樣對航空公司來說是違規的，但因為還沒有到巨大化，大家就睜一隻眼閉一隻眼。只要太亂、或已經影響收益到顯著程度，就會透過更改兌換表來降低影響。

還有一種專門上架平台的後端機票廠商，他上架沒有獲利甚至虧錢。所以當使用者在前台下單後，這邊收到訂單就會想辦法透過 VPN 或不同 IP，或破壞航空公司判讀系統的方式，影響系統判斷，取得更低廉的機票價格。

過去還曾在某些國家看到，他們透過航空公司內部人員用綁架機位，或化名旅客本人取消旺季機位。等前端下單後再聯合作戰，這是一個到目前還在進行的行業。但他在哪裡？他是誰？我只能說：他就是一個行業，水很深。同業之間還會互相舉報………

每次都跟同業說，我們是掛著白菜的利潤、白粉的風險，爹不疼、爺不愛。但我們就像是純愛戰士，打不死、倒不下，躺下就拍拍灰塵，重新站起來………

旅遊市場的背後是一整串精密操作、情緒管理、風控策略與無限責任的交叉火力。

下一站：聊那些便宜到不可思議的團體，例如購物團．．．如果有興趣聽的話