旅遊市場已經改變： 第一站：機票與酒店——從「人越多越便宜」，變成「人越多越貴」

 故事起源可能

這件事情其實說起來，從2010年上海世博會就開了第一槍。

當時的機票市場，還是在一個航空公司與旅行社等通路商「唇齒相依」的和平世界——大家各司其職、相親相愛。可惜好景不常，世博一來，上海線熱到爆，原本就很多台商跟觀光客，整個機位需求瞬間爆炸，直接「需求大於供給」。

於是，航空公司開始重新調整分配權：團體票開始有可能比個人票還貴。

我那時開始用某航空公司管理層的視角在看事情（現在那位已經自己出來開航空公司了），才慢慢懂了他們的邏輯。比如說：

假設一班飛機有100個位子，旅行社跟航空公司談好先拿20個，但只先付訂金20%。最後沒賣完，還回5個機位，旅行社損失一筆違約金，可能還算得過去；但航空公司呢？少了5個可以全額賣的機位，還得多請一組人來推廣清倉，壓力全部丟回自己頭上。

與其這樣，不如我系統裡直接動態報價，反正你們這群通路商也是「看價格辦事」，那我來操控價格就好了。

從那時起，團體票越來越貴這條路，就再也沒回頭。

# 為什麼團體票還活著？

因為這是一個「不透明市場」。

航空公司的後台系統有多猛？不是只有看你台灣的需求，他會一起分析：

• 全球剩下多少座位
• 對手價格走勢
• 接下來需求會怎麼變動
• 甚至當地假期、天氣、區域事件

簡單說：你當它是訂票，他當它在做AI量化交易。

結果就是這樣：你人一多，價格就跳。舉例你從台北飛廈門，要訂20張票，前面5張可能只要5000，開心死；但越往後越貴，最後5張可能直接變成25000。你回頭算平均價格才發現：「哇靠這不對勁」──但已經來不及了。

因為個人票一訂就得開票，一開票就鎖死；想放棄？可以啊，那你就去面對航空公司的巨額罰款條款+用顯微鏡查你的每一步行為。

我被罰過百萬，別問細節，真的有夠荒唐，但這就是話語權的現實。

所以現在的團體票是什麼？

不是便宜，是「加了市場風險的加價包」。但你唯一的好處是——可以晚點給名單，對於處理流程來說算是一點小喘息空間而已。

# 機票正式進入「零傭金市場」

再來，航空公司也不是省油的燈。

為了提升自己的收益，他們開始搞直銷：自己做網站、APP、會員系統。然後對旅行社講得很好聽，但一邊砍傭金、拉直通路、逐步抽掉你賴以為生的利潤來源。

最早有航空公司在某些市場搞出「零傭金＋服務費另收」的模式，亞洲一開始還在哀說：「我們市場不一樣啦～我們不會這樣啦～」結果最後怎樣？溫水煮青蛙，一個一個被擊破。

最後怎樣？不只沒傭金，還要你付 GDS 系統費，整個成本超過官網，然後你客人還回頭問你：「為什麼你們比網路還貴？」

我能說什麼？這世界就是誰掌握終端市場，誰就有話語權。

你不服？那你就退出市場。像我這種人就只好重新定位、創造價值，不然就等著被時代淘汰。

# 大型酒店也開始玩浮動房價了

不要以為只有航空業會算錢，飯店現在也都進化了。

從宜蘭開始，越來越多飯店採用浮動房價系統。這背後一樣是「利潤最大化」的邏輯。

而且他們也發現一件事：越高級的飯店，越不想一次塞進一大團吵吵鬧鬧的旅客。

與其來個100人搞破壞，他們更喜歡10組不同時間點、安靜入住的高質感旅人。

所以當你要訂的房量比別人多，房價自然上浮。然後他們也可以更精準地做「早鳥」、「晚鳥」等促銷區間，操控需求節奏。

你說「那我用散客單筆進去訂就好啦！」

呵呵，飯店系統現在比你還聰明，你想到的歪招，他早就設定好對應的防禦機制等你撞牆。

# 所以我只是想碎碎念一句

不要再跟我說『我們人多會不會比較便宜』了。

這世界早就變了，系統比人還會算、比你還現實。價格不會因為你人多就變友善，它只會看你「現在訂下去」，會不會拉高他們整體的收益模型。

有太多故事可以講，有空我再慢慢掀……

有機會，我想來講講那些促銷票到底怎麼搞出來的——為什麼有時候便宜得讓人懷疑人生。