FBI 教我們學談判 (導讀會 )

FBI 教我們學談判 (導讀會 )

這本書網路上非常多人推薦，也是長年在暢銷書排行版中的暢銷書，這次透過導讀會重新閱讀這本書，有幫我釐清一些迷思，過去我總以為 FBI 的談判都是「威脅+利誘」這一套（電影看太多，裡面永遠是「你不交人我就開火」、「我可以給你直升機但你要放人」），但在導讀會中重新被引導去看這本書，重新發現它其實核心談的不只是交換條件，利用聲音、語言、心理學、情緒共鳴、共情共感等，加入滾動式的心理狀態，還有各項他研發出來的工具，讓談判更為成功，並且作者他跟很多的很多場談判都是人質談判，沒有退路他只能談贏，必須要談得下去，這點就會再次跟其他商業談判有點不同，因為商業談判是有機會先選擇談判破裂的，但人質談判就是生與死。

#導讀會聚焦的十個技巧包括：

在導讀會中針對作者書中提出的方法：主動傾聽、鏡像模仿、戰術同理心、貼標籤、清查指控、摘要說明及換句話說、以『不』為起點、校準型問題、扭轉對方眼中的現實、找到黑天鵝 基本十個大項的方法，這些在導讀會有許多重新性的討論包含演練，實施的時候真的有很多很多需要刻意注意與練習。我個人在演練的時候就瘋狂感受到失敗。

整體來說，更大的進行都是想要讓談判者，出手的過程加強傾聽與聲音姿體等所有可能的行為模式變化，然後進入與對方同理的角度看清楚事情的底層邏輯與需求，其中必須要在對話中不斷地確認情緒與感受的標籤，建立信任與連結，「貼標籤」，在心中跟言語中，貼不對就會讓對方情緒炸裂因為你從想要確認他變成指控他，還需要利用情報收集的產物，與對方互動幫助對方清查對自己不利的指控，降低防禦心態，最後造成對方每次進入邏輯思考，自我對話與他人對話，重新檢驗自己，直到行為的改變，完成可能的談判，當然中間也必須要防止因為資源情報蒐集不正確，或是團隊合作失敗等各式各樣的黑天鵝出現。

#書中的黑天鵝可能不是我原本想像的黑天鵝

到了下半段的後我感覺在導讀與閱讀上，文字跟腦袋我都還覺得很清楚聽得很明白，一定可以做到，一路到了開始進行一對一演練的時候，我才發現我的黑天鵝出現了，我低估了每個人(包含我自己)的生存機制與本能反應的時候出現的反應，我無法完全冷靜理性在時間效應下，進入完全邏輯思考的方向，我不確定我可以仔細觀察對方的所有姿體動作，甚至對於引導清查指控或是幫忙貼標籤上都不夠精確，真正的難度是如何處裡雙方情緒的波動，並且把主導權有意識有邏輯的看似交回給對方。真的好難

#公平？只是你以為的公平

在團體演練的時候，更發現公平這件事情，很多時候將會因為視角不同產生不同的想法，更甚至會發生因為視角不同的時候，人們願意承擔的風險價值就會不同，給分遊戲的時候更明顯，當我拿到權力的時候對比原本什麼權利都沒有的我，將願意承擔更多的風險價值，但…..我本來是什麼都沒有，只是我現在增加了一個可能還是會回到什麼都沒有的籌碼，我就願意加碼承擔風險，以換取增加的機率。

如果只能留下兩個字：演練

整場導讀會最有趣的是什麼？演練。

最讓我有感的是什麼？團隊。

整場導讀會，如果要說哪裡覺得最有趣，我會回答你『演練』，如果你問我再次讀完這本書，我發現什麼事情重要，我會跟你說團隊，因為一個人可以觀察跟收集資訊的能力會有其限制，我自己以為觀察得夠了、資訊抓得夠多了、情緒應該還可以，但一進入多人場景，就會發現你根本看不全、記不住，也太容易陷入自己的認知偏誤。但是多人的團隊，會讓你有不同的眼睛不不同的角度，只有你與團隊投入真實的事件你才會發現你的想法，你的做法可能都只是一場繆論，也可能只是你心中想的理想世界，你以為的公平往往都是別人的不公平，只是你沒發現而已。

最後我只想說這本書可以當你談判進入迷惘的時候，拿出來啃一下，當你陷入迷惘的時候以為自己明明很理性，明明資料收集夠多，給很多讓步都還沒成功的時候，拿出來啃一下，或許可以自我檢視看到在於希望對方很多很多理性的時候，找出